L’économie de l’abonnement fantôme est un phénomène répandu dans le secteur des salles de sport, où les établissements tirent une part significative de leurs revenus des membres qui paient sans fréquenter les lieux.
Cet article se propose d’explorer les stratégies employées par les salles de sport pour optimiser cette source de revenus, tout en offrant des conseils pour choisir un abonnement adapté à ses besoins réels.
Comprendre l'économie de l'abonnement fantôme
- De la peine qu’on éprouve à s’adapter à la nouvelle habitude qu’impose l’abonnement ;
- D’un déplacement soudain lorsque que le service est ciblé géographiquement ;
- De la découverte d’un service ou produit qui répond mieux au besoin que le premier souscrit ;
- Du piège d’une offre qui au départ est gratuite et devient payante au bout d’un moment ;
- D’un abonnement auquel on a souscrit sans le savoir ;
- De l’absence de motivation, etc.
Stratégies des salles de sport pour maximiser les bénéfices des abonnements fantômes
Les salles de sport utilisent plusieurs techniques marketing pour être plus efficaces. Voici quelques-unes :
- La mise en place des programmes de recommandation ;
- L’implémentation des publicités ciblées pour toucher les potentiels souscripteurs ;
- La création d’une expérience unique qui marque tout visiteur de la salle de sport (qualité des installations, accueil du personnel, activités proposées, services supplémentaires…) ;
- Le remarketing qui permet de booster les souscriptions sur le plan numérique (campagnes Google Ads, annonces personnalisées…) ;
- Le partage des expériences de réussite des abonnés actuels en vue d’instaurer la confiance des potentiels souscripteurs, etc.
Le choix des stratégies marketing est déterminant pour attirer et fidéliser les membres dans les salles de sport.
Conseils pour choisir un abonnement de salle de sport adapté
Pour choir un abonnement de salle sport adapté, plusieurs critères doivent retenir votre attention :
- La localisation de la salle de sport par rapport à votre domicile ;
- Les horaires proposés par la salle ;
- Les types d’exercices et d’appareils disponibles en fonction des parties du corps que vous souhaitez travailler ;
- Les prix pratiqués par rapport à la qualité du service offert et votre budget ;
- La périodicité des abonnements disponibles (mensuels, trimestriels, annuels) ;
- Les avantages proposés à la souscription (un mois gratuit, des réductions…) ;
- L’ambiance générale et les services annexes de la salle de sport (musique, sécurité du parking, restau, salle de relaxation, service diététique…) ;
- Les conditions d’inscription posées aux abonnés, etc.
Plus vous ferez attention à ces éléments, plus vous aurez la chance de tomber sur l’abonnement en salle de sport qui vous convient.
L'impact des abonnements fantômes sur l'industrie du fitness
Les abonnements fantômes ont un impact économique positif sur les salles de sport. Il ne serait pas exagéré d’affirmer que l’économie de ces structures repose même sur cette pratique.
Très enthousiastes, ils s’y rendent les premiers mois et abandonnent par la suite. Les versements effectués par ces derniers étant déjà dans les comptes de la salle. Pour les salles de moyenne gamme, ce type d’abonné est largement utile, car ils font de suite leur économie.
Par ailleurs, ces abonnés font gonfler les chiffres des adhérents de la salle de sport. Plus il y a de nouveaux adhérents (même absents), plus il est possible que les prix des abonnements diminuent.
Les abonnements fantômes ont un impact économique positif sur les salles de sport.
Témoignages et études de cas sur les abonnements fantômes
Que ce soit pour le streaming, les forfaits téléphoniques ou même les salles de salles de sport, les abonnements font partie de nos transactions au quotidien. Ils sont parfois nombreux qu’on finit par ne pas les utiliser tous. Une personne sur quatre se trouve ainsi victime du phénomène des abonnements fantômes. Les témoignages et plaintes en disent long.
« J’ai commencé un abonnement Flexi (le plus flexible et le plus cher chez Basic Fit). Par la suite, j’ai annulé mon abonnement via l’application, mais la salle de sport a continué à me facturer pendant 6 mois encore jusqu’à ce que je découvre et demande d’arrêter cette action » Rachel Cunha, ancienne adhérente d’une salle de sport.
« J’ai souscrit à un abonnement mensuel dans une salle de sport de mon ancien quartier en janvier 2023. Au bout de deux mois, j’ai déménagé. Le contrat était sans engagement et je n’y ai pas mis les pieds depuis plus d’un an. Je reçois sans cesse une mise en demeure pour une somme dont je serais redevable. » Romain Gicquel, ancien adhérent à la salle Fitness Park.
« Je viens de m’apercevoir que Canal me fait payer pour deux contrats depuis plus d’un an. J’avais pris un contrat sans engagement pour quelques mois alors que j’étais en location. Quand j’ai emménagé dans ma nouvelle maison, j’ai pris un contrat engageant pensant que le premier sera automatiquement changé. Un an durant et a mon insu donc, Canal me faisait 2 prélèvements mensuels » Elisabeth T.
Comment les salles de sport encouragent l'utilisation de l'abonnement
Les gérants mettent sur pied diverses stratégies pour encourager la fréquentation régulière des salles de sport :
- L’augmentation des capacités de libre-service pour limiter les files d’attente devant les appareils ;
- La mise en place des défis de groupe pour permettre aux membres de se mesurer aux autres ;
- Le choix des équipements en fonction des attentes des membres ;
- Le suivi des étapes de chaque client dès ses premiers jours en salle de sport via des applications ;
- La segmentation des adhérents de la salle en différents groupes et la personnalisation des communications ;
- La personnalisation de l’expérience de chaque adhérent, etc.
Autant la stratégie permet de fidéliser le client, autant elle l’incitera à consommer son abonnement en salle de sport.
Analyse des modèles économiques des salles de sport
Les salles de sport fonctionnent sur la base de différents modèles économiques. Au regard de leur configuration et des prestations qu’ils proposent, les abonnements font partie de leur business model classique. En fonction des politiques de prix, on distingue différents modèles.
Le plus en vue, c’est le low cost. Leur particularité, c’est la qualité des prestations réduites à l’essentiel, les ouvertures 24h/24, les prix mensuels bas. On ne retrouve ici ni hammam, ni personnel d’appui, ni accessoires gratuits, ni cours collectifs. On se limite à l’essentiel à prix réduit.
À côté de ce modèle, se trouvent les salles de milieu de gamme et les clubs prestiges logés à une enseigne plus haut. Ceux-ci particulièrement ont réussi à basculer une partie de leur offre dans le digital.
En plus l’offre classique, ils proposent des véritables solutions d’accompagnement sportif, favorables aux abonnements fantômes.
Conseils pour éviter de devenir un membre fantôme
Il est bien possible d’éviter de devenir un abonné fantôme d’une salle de sport en faisant attention à la source de votre irrégularité. Vous pourrez par exemple :
- Solliciter un coach personnel qui vous suivra et vous guidera en salle ;
- Trouver un partenaire d’entraînement qui vous motivera ;
- Développer plus de discipline et de rigueur dans votre programme ;
- Lire davantage sur les témoignages de personnes qui au départ avaient les mêmes objectifs que vous et qui ont progressé ;
- Modifier votre programme d’entraînement au lieu de l’abandonner complètement ;
- Fixer de nouveaux objectifs à court terme lorsque la lassitude commence à s’installer ;
- Revoir vos raisons d’aller en salle de sport au départ puis de faire un bilan de ce qui a été fait jusqu’à présent ;
Le rôle de la technologie dans la gestion des abonnements fantômes
Les nouvelles technologies participent largement à la gestion des abonnés fantômes dans les salles de sport.
Au-delà de son impact sur l’économie des salles de sport, les abonnements fantômes sont une donnée aux enjeux multiples pour les gestionnaires de salles de sport.
Que ce soit pour les statistiques ou pour gérer les abonnés fantômes, les salles n’ont d’autres choix que de s’appuyer sur la technologie. Certains systèmes de gestion tout-en-un, prévus pour les salles de sport, aident généralement à détecter les données comme le taux de fréquentation globale des membres et le taux de chaque adhérent.
D’autres salles disposent des applications qui permettent de rationaliser l’expérience de chaque membre.
Ces outils qui permettent de lire la régularité d’un abonné en salle sont utiles pour prendre les bonnes décisions.
Législation et droits des consommateurs face aux abonnements fantômes
Face à une situation d’abonnement fantôme, la loi reconnaît à l’utilisateur le droit de résilier ledit abonnement. Pour ce faire, vous devez vérifier s’il existe dans le contrat d’abonnement une clause de résiliation pour un motif légitime, tel qu’un problème de santé ou un empêchement lié à des circonstances socioprofessionnelles (chômage, mutation, etc.).
Si la salle de sport ne vous informe pas de la fin de votre abonnement ou le reconduit sans votre accord, le droit reconnaît la faculté de le résilier librement et sans frais. Il suffit de faire parvenir à la salle une demande de résiliation accompagnée des justificatifs.
Impact social et psychologique de l'abonnement fantôme
- La perte possible du pouvoir d’achat ;
- La panique morale soudaine à la découverte de l’incidence de l’abonnement fantôme ;
- L’augmentation du niveau de stress, sentiment de culpabilité, etc.
Les effets néfastes du phénomène d’abonnement fantôme sur le plan social et psychologique sont considérables.
Initiatives pour promouvoir la transparence et l'équité
En vue de garantir la transparence et l’équité dans leurs démarches, les salles de sport prennent des dispositions face aux abonnements non utilisés. Il s’agit entre autres de :
- Mettre sur pied une politique de remboursement claire ;
- Proposer effectivement des clauses de résiliation des contrats aux abonnées pour des motifs légitimes ;
- Implémenter une politique de notification des prélèvements aux clients ;
- Proposer de manière claire de reconduction d’abonnements ;
- Limiter les abonnements déguisés en tests, etc.
Toutes ces démarches permettent aux salles de sport de jouer franc jeu face aux abonnés fantômes.
Perspectives d'avenir : vers une plus grande responsabilité et transparence
La gestion des abonnés fantômes dans les salles de sport revêt un enjeu sur l’avenir de ces établissements. Bien au-delà du fait que les abonnés fantômes rentrent dans le modèle économique des salles de sport, le phénomène remet au goût du jour la problématique de l’équité.
Il est plus que déterminant pour les gérants de salle de sport de se montrer transparents dans la gestion de ces cas. Dans un souci d’équité, la prise en compte des cas de force majeure pouvant amener l’adhérent à se désister de son abonnement (déplacement, problème de santé…) devrait être plus large.
Des politiques de remboursement (même au prorata) devraient d’ailleurs faire partie des démarches marketing à l’avenir.